Eén proces, van doelgroep tot bevestigde afspraak
Geen campagnes en geen dashboards. Vijf stappen waarin de opdrachtgever pas bij de laatste in beeld komt.
Het profiel
Een gesprek van twintig minuten legt vast wie er gesproken moet worden: sector, aantal werknemers, regio, functietitel, en wat een bedrijf commercieel interessant maakt. Even bepalend is wie er niet in aanmerking komt: te klein, te ver, of een segment waar de opdrachtgever geen referenties heeft.
Dat profiel wordt schriftelijk vastgelegd en is daarna de maatstaf waaraan elke afspraak getoetst wordt. Zo bestaat er achteraf geen discussie over wat een geldige afspraak is.
Wat Nabel nodig heeft
- Een profiel van de ideale klant
- De indicatieve waarde van een traject
- Twee of drie bestaande klanten als voorbeeld
- Agenda-toegang of een boekingslink
Wat niet nodig is
- Toegang tot interne systemen
- Een CRM-implementatie
- Wekelijkse overlegmomenten
Waarom e-mail vóór telefoon
Eén telefoongesprek bereikt één persoon. Eén e-mailreeks bereikt er honderden, terwijl er ondertussen gebeld wordt. De mail zorgt voor het bereik, de telefoon voor het gesprek.
Ook voor de prospect maakt het verschil. Wie al een mail las, hangt niet meteen op, en dat bepaalt of een belronde iets oplevert.
Lijst en eerste contact
De lijst wordt samengesteld op basis van het profiel, bedrijf per bedrijf, met per bedrijf de persoon die de beslissing neemt. De herkomst van elke lijst is bekend.
U hoeft daarvoor niets aan te leveren. Is er intern al bruikbare data aanwezig en mag die gebruikt worden, dan wordt daarop verder gewerkt en weegt dat mee in het voorstel.
Een eigen lijst inbrengen kan, op één voorwaarde: er mag nog niet op geprospecteerd zijn. Bedrijven die al gebeld of gemaild zijn, hebben elders al een gesprek gehad. Dan is niet meer eerlijk te meten wie de afspraak bracht.
Daarna volgt een reeks korte, persoonlijke e-mails, gespreid over twee weken. Wie reageert, wordt gebeld. Wie niet reageert, wordt ook gebeld, maar dan met een aanleiding.
Alle communicatie verloopt onder de naam van de opdrachtgever of onder die van Nabel, naar keuze en vooraf afgesproken.
De kwalificatie
Hier valt de beslissing. Een gesprek dat niet aan alle vijf de voorwaarden voldoet, wordt geen afspraak en wordt dus niet gefactureerd.
- De juiste persoonBeslist alleen of samen met één ander. Geen assistent, geen doorverwijzing.
- Binnen het profielSector, omvang en regio zoals vastgelegd in stap 1.
- Erkent het probleemHeeft er zelf iets over gezegd tijdens het gesprek.
- Weet waarover het gaatWeet wie er langskomt en dat er iets verkocht kan worden.
- Datum bevestigdUitnodiging aanvaard vanaf het eigen mailadres.
Waarom zo streng
Losse criteria maken het eenvoudig om veel afspraken te leveren. Dat is precies waarom uitbestede prospectie zo vaak na twee maanden stopt.
Van alle bereikte contacten blijft er maar een klein deel over dat aan alle voorwaarden voldoet. Dat is minder volume, maar geen verloren halve dagen.
De rest is trouwens niet verloren. Wie interessant is maar nu geen behoefte heeft, wordt genoteerd met een datum om opnieuw te contacteren.
De overdracht
Naast de bevestigde afspraak volgt een korte overdrachtsnotitie: de huidige situatie, waarom het nu speelt, wat de prospect letterlijk zei, wat die wil horen en wie u ontmoet. De inhoud hangt af van het gesprek.
Zo kent u de verwachtingen en bezwaren al voor u binnenstapt, in plaats van ze halverwege het gesprek te ontdekken.
De dag voor de afspraak volgt nog een bevestigingsgesprek met de prospect.
Wat er wekelijks gerapporteerd wordt
- Aantal bereikte bedrijven en gesprekken
- Geboekte afspraken met bedrijfsnaam en contactpersoon
- Genoteerde bezwaren en terugkerende signalen
- Wie later opnieuw gecontacteerd wordt, en wanneer
Eén overzicht per week, per e-mail. Geen portaal om in te loggen.
Bekijken of het past?
Het eerste gesprek duurt twintig minuten en is vrijblijvend.