Wat is een gekwalificeerde afspraak?
Bij uitbestede prospectie loopt het zelden mis op het aantal afspraken, maar op wat men een afspraak noemt. Daarom staan de criteria hier publiek, en niet pas in de kleine lettertjes van een offerte.
De vijf criteria
Een gesprek dat niet aan alle vijf voldoet, wordt geen afspraak in de agenda en wordt niet gefactureerd. Er is geen tussencategorie.
| Criterium | Wat het betekent | Hoe het getoetst wordt |
|---|---|---|
| Beslissingsbevoegd | Beslist alleen of samen met één andere persoon. | Expliciet gevraagd tijdens het gesprek. |
| Binnen het profiel | Sector, omvang, regio en functie zoals vooraf vastgelegd. | Vergeleken met het schriftelijke profiel. |
| Erkent een aanleiding | Er speelt iets: een contract, een investering, een probleem. | De prospect benoemt het zelf, ongevraagd. |
| Weet waarover het gaat | Kent de naam van het bedrijf, het onderwerp en het commerciële karakter. | Letterlijk benoemd voordat de afspraak vastgelegd wordt. |
| Bevestigde datum | Dag, uur en vorm staan vast. | Agenda-uitnodiging aanvaard vanaf het eigen mailadres. |
Het profiel uit stap 1 van de werkwijze is de enige maatstaf. Wijzigt de doelgroep, dan wordt het profiel aangepast voor de volgende ronde, niet achteraf.
De vervangingsgarantie
Komt de prospect niet opdagen, dan wordt de afspraak kosteloos vervangen. Dat is de garantie.
Of de prospect binnen het profiel valt en weet waarover het gesprek gaat, staat daar los van: dat wordt vooraf uitgezocht en tijdens het gesprek getoetst. Een bedrijf dat niet aan het profiel voldoet, komt niet in de lijst. Wie niet weet waarover het gaat, krijgt geen afspraak.
Wat niet onder de garantie valt
Het verloop van het verkoopgesprek zelf. Aanbod, prijs en presentatie zijn de verantwoordelijkheid van de opdrachtgever. Nabel werkt niet op commissie en heeft dus ook geen aandeel in wat er gesloten wordt.
Opkomst verhogen
Elke prospect wordt de dag voor de afspraak nog eens gebeld. Een niet-bevestigde afspraak is in koude prospectie de grootste bron van verlies.
Daarnaast wordt elke afspraak schriftelijk bevestigd met een agenda-uitnodiging op naam, niet met een losse mail.
Wekelijkse rapportering
- Bereikte bedrijven en gevoerde gesprekken
- Geboekte afspraken met contactpersoon
- Terugkerende bezwaren in de doelgroep
- Prospects met een latere contactdatum
Conform de regels, vanaf het eerste gesprek
B2B-prospectie is in België toegelaten, maar niet vrijblijvend. Deze regels zitten vanaf dag één in de werkwijze.
GDPR-grondslag
Zakelijke contactgegevens worden verwerkt op basis van gerechtvaardigd belang, uitsluitend voor de opdracht waarvoor ze verzameld zijn.
Afmelden in elke mail
Elke e-mail bevat een duidelijke afmeldmogelijkheid. Wie zich afmeldt, komt in een uitsluitingslijst en wordt niet opnieuw gecontacteerd.
Niet meer bellen
Wie zegt niet meer gebeld te willen worden, komt in een eigen uitsluitingslijst en wordt niet opnieuw benaderd.
Lijsten met bekende herkomst
Elke lijst heeft een bekende herkomst: zakelijke bedrijfsgegevens uit een B2B-databank en openbare bronnen. Geen lijsten van onbekende herkomst.
Respect voor de database
Er wordt niet gepusht en niet herhaaldelijk gebeld na een duidelijke nee. Een doelgroep die zich gestoord voelt, levert niets op.
Exclusiviteit
Eén opdrachtgever per sector en regio. Er wordt niet tegelijk voor twee directe concurrenten geprospecteerd.
De contractuele afspraken over geldige afspraken, vervanging en gegevensverwerking worden vastgelegd in de overeenkomst, inclusief een verwerkersovereenkomst waar die vereist is.
Criteria afstemmen op uw markt?
In twintig minuten staat het profiel op papier.