Waar B2B-prospectie uitbesteden rendeert
Outbound werkt niet overal even goed. Drie voorwaarden bepalen of het rendeert: een nieuwe klant heeft een aanzienlijke waarde, de verkoop verloopt via een gesprek, en de doelgroep is aanwijsbaar.
De drie voorwaarden
Voor bedrijven die hieraan voldoen, levert een ronde van tweehonderd contacten doorgaans acht tot twaalf gekwalificeerde afspraken op.
- Een klant is meer waard dan een enkele transactieTerugkerende contracten of projecten van enige omvang. Bij lage ordewaarden weegt de prospectiekost te zwaar.
- De verkoop gebeurt aan tafelEr is een gesprek nodig om vertrouwen en scope te bepalen. Wie via een webshop of een prijsvergelijker verkoopt, heeft advertenties nodig, geen afspraken.
- De doelgroep is op te lijstenAls de ideale klant te omschrijven is in sector, omvang en regio, is er een lijst van te maken.
Aanpak per sector
Per sector verschilt niet het proces, maar de aanleiding waarop gebeld wordt. Dat is wat een gesprek opent.
IT en managed services
De aanleiding: een aflopend beheercontract, een verhuis, een groeisprong in gebruikersaantal, of een recent incident rond beveiliging of back-ups.
Bedrijven wisselen zelden vrijwillig van IT-partner. Prospectie moet dus continu lopen om er te zijn op het moment dat het venster opengaat.
Technische installatie en HVAC
De aanleiding: een verbouwing, een uitbreiding van de productie, verouderde installaties of een energie-audit met concrete aanbevelingen.
Projectwaarden liggen hoog en de beslisser is meestal de zaakvoerder of de technisch verantwoordelijke.
Industrieel onderhoud
De aanleiding: ongeplande stilstand, een onderhoudscontract dat afloopt, of een leverancier die niet meer tijdig ter plaatse is.
Onderhoudscontracten zijn terugkerend, wat de waarde van één gewonnen klant sterk verhoogt.
Accountancy en fiscaliteit
De aanleiding: jaarafsluiting, een overname, groei waar het huidige kantoor niet in meegaat, of onvoldoende bereikbaarheid.
Een lange klantrelatie met jaarlijkse vergoeding, waardoor één nieuwe klant jaren doorwerkt.
Transport en logistiek
De aanleiding: capaciteitsproblemen bij de huidige vervoerder, een nieuw distributiepunt of seizoenspieken die niet opgevangen worden.
De juiste gesprekspartner is hier vaak de logistiek verantwoordelijke, niet de zaakvoerder.
Consultancy, HR en opleiding
De aanleiding: aanwervingen die niet lukken, verloop in een team, een reorganisatie of opleidingsbudget dat nog besteed moet worden.
Sterk afhankelijk van timing, en precies daarom slecht geschikt voor eenmalige campagnes.
Waar deze aanpak niet past
Even nuttig om te weten. In deze situaties is een ander kanaal doeltreffender, en dat wordt in het eerste gesprek gezegd in plaats van na twee maanden.
- Verkoop aan particulieren
- Ordewaarden onder enkele duizenden euro's
- Producten die via een webshop of een prijsvergelijker verkocht worden
- Een doelgroep die niet af te bakenen is in sector, omvang of regio
- Bedrijven die al een voltijdse interne prospectiefunctie hebben
Uw sector staat er niet bij
De lijst hierboven is geen beperking maar een selectie van segmenten waar de drie voorwaarden vaak samenvallen.
Voldoet uw situatie aan die drie voorwaarden, dan is de aanpak identiek. In een eerste gesprek wordt de haalbaarheid ingeschat op basis van uw klantwaarde en marktomvang.
Benieuwd wat uw markt oplevert?
Een eerste inschatting op basis van klantwaarde en doelgroepgrootte.